嘉宾：

赵卫国：博阳生物科技（上海）有限公司CEO

林苑：强生（中国）医疗器械有限公司事业部总监

陆勤超：红杉资本中国基金合伙人

周丹旦：奥博资本亚太副总裁

                        　　

                        　　

体外诊断（IVD）是目前医疗器械产业投资中最热门的细分领域，医保控费、国内企业技术提升使IVD成为未来本土产品实现进口替代的理想阵地。在行业竞争结构呈现小、散、乱的环境下，本土企业、跨国企业如何迎接分级诊疗、社会资本办医带来的市场机遇和挑战？投资者更青睐怎样的IVD企业？近日，在CHC医疗咨询主办的第二届中国IVD产业投资与并购CEO论坛上，与会人士就此展开了深入讨论。

                        　　

    本土企业：修炼内功

问：在新医改的大背景下，县级医疗市场对医药产品的需求与日俱增，生化、免疫领域的IVD企业如何把握机遇？

赵卫国：本土IVD产业刚起步，企业还处于“学徒阶段”，大多数是把国外先进的平台嫁接到中国，在工艺上进行一定改进，从而实现本土化研发和生产，真正创新性的平台很少。但与10年前相比，我国的IVD行业已经发生了不小的变化，点滴的改进与创新积累到一定的阶段相信会有质的创新。

与渠道、品牌更具优势的跨国企业合作会有很好的机会，但初创期IVD企业通常是先拿生产注册证、打开销路再完善质量，只有在生产、工艺、质量控制等方面加强内功修炼，才有可能与国际品牌合作。

林苑：从过去3~5年来看，包括县级医院在内的二级医院患者流量的增速达到24%，大约是三级医院的3倍，县级医疗市场对医疗服务内容、医疗产品和质量的需求也随之提升。

对强生、罗氏等跨国企业来说，首先要考虑公司是否有合适的产品提供给二级医院，以往供给三级医院产品中的高端功能在二级医院可能用不上，如果产品功能满足需求又能降低成本，那就很有竞争力。

值得注意的是，分析哪些疾病领域的患者会从三级医院转到二级医院，我们发现肿瘤的早期治疗、骨科手术和慢病管理等方面的患者在增加，企业在产品组合上可以给予更多关注，加快产品研发及上市流程。

除了产品本身，销售及售后网络也是下沉市场成功与否的关键因素。全国8000多家二级医院分布在县级、地级市，外企靠自建团队来开拓市场成本比较高，就得更多地与本土企业合作。实际上，外企与本土企业可以构建一个生态体系，在产品生产、物流、渠道、售后服务等环节都有合作机会。