“超车”有机会

“国内医疗器械企业表现出较强的竞争力，但在很多关键技术上仍未吃透。”有业内专家表示，本土企业的生产工艺改进不足，加工工艺相对粗糙，精细化生产能力欠缺，部分企业存在擅自改变产品和提前生产销售未经注册产品的行为。生产企业不重视客户投诉和售后服务，发现产品缺陷和不良事件的主动性不足，预防纠正的措施缺乏。

“形似神不似。”该专家指出，例如，与国外同类产品相比，国产支架在尺寸规格、操作方便程度以及支架与输送系统集成等方面更适应国内患者的需求，但部分国产支架在药物及载体选择、释放技术以及抛光加工、药物涂覆等工艺技术上与进口产品还有差距。另有某医械公司质量负责人表示，在提升产品质量的同时，产品售后服务、不良事件收集及分析处理等都是本土不少企业的弱项。

据悉，上海市相关主管部门正在为上海市的医疗器械“十三五”规划进行调研。通过调研，他们认为，要发展好行业必须关注以下几方面：一是品牌意识要强，产品质量要有保证，风险做到可控；二是产品的原材料来源、采购过程、验证环节等要做实；三是产品的设计、开发要符合临床需求，重视研发投入与创新；四是精细生产要跟上，管理团队意识要强。

在医改不断深化、政府支持国产器械进口替代的背景下，本土企业迎来弯道超车的机会，但还需在新产品开发、销售等环节提高能力。

营销新挑战

11月中旬，山东新华医疗器械股份有限公司发布公告称：其控股子公司新华医疗健康产业(湖北)有限公司出资收购成都康福肾脏病医院有限公司60%股权，使该院成为公司在成都设立的血液透析中心旗舰店。据此前山东新华负责人透露的规划，血液透析中心还将在湖南、湖北、河南等省建立。

山东新华并不是第一家涉足医院的医械企业。2011年山东威高获得卫生部颁发的民营血液透析中心牌照后，已开始在全国布局。相较之前单纯的产品销售而言，目前很多本土企业更趋向于建立一体化产业链，以加强市场渗透率与控制力。

“随着基础医疗保健体系和民营医院的发展，医院客户在地理位置上愈发分散，要求厂商构建多元化的销售与营销网络。”罗英建议，本土企业应减少对经销商的依赖，积极利用现代化工具提升效率，通过自己的销售团队直接接触和管理关键客户。对于那些仍主要由经销商服务的客户，应建立严格的管理系统，以便衡量经销商的业绩表现，进而全面提升销售效率。