“外面”的市场似乎很精彩。深圳迈瑞、东软医疗、复兴医药等一大批业内知名企业近年来或是在海外设立分支机构，或是大举进行海外并购。“外面”的市场似乎有点无奈。服务延伸、成本控制，甚至语言沟通——很多环节如果考虑不周，就可能影响到境外市场的进一步发展,甚至整个国产品牌的形象。

“如果没有搭载售前、售后的培训和服务，医疗器械就不是一个完整的产品。而培训和服务跟不上，正是多年来国产品牌在海外市场上不太成功的主要原因。企业做境外营销不能只是‘一锤子买卖’。”中国医药保健品进出口商会副秘书长蔡天智强调。

　　市场服务的“意外状况”

据医保商会医疗器械部任芳副主任介绍，近年来我国医疗器械产业积极地“走出去”。2013年，我国医疗器械产品的出口总额是193亿美元，同比增长9.92%；今年1~6月，出口额达到92.9亿美元。

“技术转移是我国医疗器械产业得以快速发展的重要原因。欧、美发达国家和地区人工成本高，因此他们将一部技术尤其是低端技术转移到了中国。”蔡天智说。在我国“入世”时，汽车行业有很多人叫喊“狼来了”。但是，从近年来的发展情况来看，“入世”反而促使我国汽车工业的质量水平有了飞跃性提升。而我国医疗器械产业的质量水平也在大踏步地跟进，出口稳步增长。

不过，业内专家同时指出，海外售后服务体系一直是我国医疗器械企业的薄弱点。将国产医疗器械出口到海外市场，尤其是不发达地区，还会出现一些企业难以预料的状况。

“去年我们组织了一支由销售人员和工程技术人员组成的服务队伍与非洲代理商一起走访当地医院。结果发现，有些国产医疗设备运行了六七年一直没有进行维护，这还是比较好的情况。还有一些设备出现故障后就被闲置起来。有一家医院有两台相同的医疗设备，一台设备出现问题后就被医院人员拆掉当作另一设备的‘备件库’。即便欧洲发达国家，也不免有类似情况出现。因此，海外市场服务确实需要全力加强。”新华医疗国际贸易部部长佟永旭表示。

“几内亚一家医院曾引进我国生产的双排CT机，但是生产企业并没有在当地设立服务站。因此，一旦机器需要维护，企业的技术人员就要千里迢迢从国内飞到几内亚。再如，迈瑞的一款生化仪要求使用纯净水，而这在几内亚是一件很难实现的事情。因此，企业既要卖给医院仪器，还要卖给他们纯净水。否则医院使用当地自来水就会导致检测数据不准。另外，非洲的一些国家经常停电，很多医院又买不起发电设备，因此医疗仪器常常因为停电而不能正常使用。”北京安贞医院副院长孔晴宇谈起援助非洲几内亚医疗工作时这样感慨。

“当某一块海外市场已经规模化，企业开展售前和售后的培训、服务工作就比较容易，可以设点、设人。但是，对于零星分散的海外市场，怎么更好地开展市场服务，确实是国内企业亟须思考和解决的现实问题。”东软医疗大客户部经理刁宇翔说。

“对于海外市场维护，新华医疗会选择有售后服务能力的代理商进行合作。这些代理商必须有一定数量的维修工程师，并且新华医疗会免费培训这些工程师。但是，对于零散的海外市场，非常难维护。”佟永旭也表示。

据深圳迈瑞国际项目专员刘小甲介绍，目前迈瑞针对海外市场建立了三级服务体系，以实现及时响应。一是通过当地合作伙伴提供及时到位的服务支持；二是在全球20多个国家设立子公司；三是迈瑞总部会派出工程师团队提供服务。随着外方对售后服务的要求越来越细化，迈瑞正在考虑建立项目化服务管理团队。

中国医药健康产业股份有限公司全资子公司通用美康项目一部的邹晓兵总经理分析指出：“从我们的海外营销经验来看，完全聘请国内工程师在海外市场解决售后服务不是一个理想的办法，原因一是花费非常高，从国内派出一位比较成熟的工程技术人员，人员薪金加上当地食宿交通费用，每年的花费可能高达数十万元。二是语言沟通面临很多障碍。同样是说英语，中国人和印度人交流起来就很困难。如果你没有在印度工作生活过，就很难用英语与他们沟通清楚。”