近年来，越来越多的厂商涉足大型医疗设备，希望在全球市场中分一杯羹。然而随着全球化的空间越来越窄，以及国内厂商的「先天不足」，全球化之路可谓举步维艰。在此环境下该如何突破？来听听业内资深人士的分析。

所谓大型医疗设备（资产型设备）事实上很难准确界定标准，可以粗犷地设定40万美元为大型设备的入门线，如CT、MRI、直线加速器等。

近年来大型设备的市场价格逐渐走低，相比较5年前有接近30%的降幅。从生产商的角度，材料成本的降幅，特别的是核心材料成本的降幅并没有与市场价格相匹配。换句话说，厂商除了降低成本、开发新产品外，也一定程度上降低了自身的利润率。

一方面，核心部件的供应商数量有限，生产商特别是中国生产商在核心部件方面的议价能力上十分有限。以CT为例，核心部件—— 球管、监测器、高压、划环的成本占整个产品材料成本的比例近六成，而这其中除了高压这部分的某些厂商能够实现小部分产品自产之外，其余部件几乎都需要外购。球管的全球供应商有6家，而其中5家是CT生产商。可见大型设备在供应链管理上的弱势。

低利润化的另一方面表现在代理商层面。由于市场价格走低，留给中间环节的利润空间越来越小。以CT产品为例，GPS留给代理商的标准利润为7%，而这一利润标准一般很难达到，代理商的利润率已经与佣金接近。

　　2．渠道扁平化。

一方面是由于利润空间逐步缩小，另一方面出于对项目更好的把控，各厂商越来越倾向缩短销售环节、减少代理商对项目运作。很多项目代理商仅以中介形式出现。部分产品厂商选择直销方式，如GPS就规定CT产品64层以上，MRI产品或者打包项目金额超过一定数量则只进行直销。

虽然产品利润越来越低，但服务产品利润则一直保持在很高的水平。一般服务合同平均利润率超过80%。从GPS的数据来看，影像产品线有超过7成的利润来自服务产品。所谓服务产品除了备件、耗材的销售外，绝大多数为保修合同，如备件保修、技术保修等。

随着设备价格的走低，大型设备对医院特别是中小型医院不再是遥不可及，设备的普及化成为趋势。从厂商的角度，在新产品的研发上也改变了之前专注于高精尖设备的态度，开始将重点倾向于低端设备。由此而来的结果是越来越多的临床应用型设备面世以及市场价格走低。尽管牺牲了一部分设备的性能，但是换来的是更高的设备普及率。以GE为例，玲珑系列已经将功能及成本做到了极致，而太行设备的面世则以更低的价格直接面向乡镇、诊所及第三世界三四线城市。

　　5．商业化。

随着设备的普及，资本型设备更多的追求投资回报率。这一特性也带来了市场的另一个诉求，即设备的稳定性。用户不但要求更好的诊断治疗效果，同时还要求设备的开机率。多数服务合同都有对开机率的要求，部分市场甚至要求开机率达到95%以上，也就是说一年宕机时间不超过15天。另一方面在产品的研发上，厂商也存在向低运作成本设备研究的倾向。如GE一直在研发将液氦需求量降低到250升（目前普遍液氦需求量为1500升以上），进而从根本上降低液氦消耗，降低成本。

　　国内厂商不断涉足

此前只有东软、安科、奥泰、万东、新华、鑫高益、贝斯达等几家。最近两三年，联影、明峰、塞诺联合等也加入了大型设备的行列。作为中国本土厂商，在国内竞争上都有各自的生存之道，各有优势，也都有一系列共同劣势：

尽管中国制造品质越来越好，但是不可否认的是在大型影像设备上，中国厂商走的还是一条“山寨”之路，在研发上的投入也以中低端产品为主，高端设备上与市场主流厂商仍然有着本质差距，技术上跟随策略明确。同时一部分技术对中国厂商来说仍然属于攻关阶段，如磁共振高端序列、高速CT、高能直线加速器等。而在尖端设备上，中国厂商则鲜有机会。总体上中国厂商还是在生产临床应用型设备。

　　2．核心部件缺失

大型设备核心部件，如CT 球管、监测器、高压、划环、磁共振磁体、梯度、谱仪等这类核心部件供应商数量有限，且一部分供应商本身也是设备生产商。而绝大多数中国厂商在核心部件上不具备生产能力，只有很少一部分厂商能够使用自产的一小部分核心部件，如奥泰和联影自产MRI磁体，东软自产一部分CT高压。这就意味着中国厂商在核心部件的议价能力很弱，直接结果就是成本控制权不能掌握在自己的手中。

中国厂商在中国市场的服务能力无需质疑，而在中国以外的市场，中国厂商的服务能力普遍存在问题。这里所说的服务能力不仅仅是其对自家设备的技术掌握程度，而是指其对服务响应的整体能力，尤其是指响应速度。影响服务响应速度的决定性因素在于物流，只有构建强大的备件物流网络以及相应的技术团队，才有可能提升服务能力。

举个例子，一个经验丰富的CT工程师可以通过故障现象初步判断疑似故障的备件有A、B、C，工程师在随身携带其中1-2个备件的前提下可以在1-2天内判断出具体故障，并进行处理，一般情况下解决故障问题需要3-4天时间。而这一过程的前提是备件的及时到位。然而，目前中国厂商除了在中国本土可以实现备件的本地化库存外，在其他国家基本上都没有实现。这样解决故障的周期就直接延长5-7天甚至更长。如果本地一线工程师能力不足，则整个周期将会更长。

要构建足够强大的服务能力，可以有两个途径：一种是代理商能力足够强大，既具备足够的技术团队，同时有足够的财力能够建立本地备件库存，然而具备这样能力的代理商相对有限。另一种方式则是厂商自己独立建立服务平台，而目前多数中国公司并没有意识到这一点。这也就是为什么多数中国公司只在少数市场实现了销售。究其原因，或者由于这部分市场对服务要求很低，GPS等对该市场也没有进行相关服务平台，如非洲，中亚等；或者由于该国可以找到能力十分强大的代理商。

事实上对于中国大型设备厂商，全球化的空间越来越窄。如何在这样的环境中实现突破？

首先，技术上的瓶颈是很难突破的，这需要长期稳定的研发投入，甚至对基础学科的投入。也就是说中国厂商可行之路仍然在于高性价比的临床应用型产品，如何将产品成本做低成为关键。这需要借助资本力量以及研发投入将核心部件的生产逐步掌握在厂商自己手中。

其次，对于真正致力全球化市场的厂商，构建地区性的服务平台势在必行。在产品利润走低的现状下，厂商只能诉求服务产品利润。如果依托强大代理商建立服务网络，势必是要将服务产品利润拱手让给代理商，这就属于赔本赚吆喝的买卖。而建立地区性服务平台意味着一线服务可能由受训后的代理商工程师完成，但是备件资源需要掌控在厂商手中。这样代理商只能够分得一线人工的服务收益。而构建地区性服务平台，需要保证诊断备件在8小时内能够到达现场，服务备件在48小时甚至24小时内到达现场。达到这一标准，需要在每个市场构建诊断备件，而在一个区域需要有一个备件中心。构建这样的服务平台，前期投入和后期管理成本势必相当的高，这也就是上面说的真正致力于全球化市场的厂商的意义。