羊毛出在狗身上，让猪买单

公司喜欢把一个设备的初始价格定得很高，耗材很低，仪器根本卖不动，客户根本没机会体会到耗材的实惠。公司有一个服务产品叫“流程优化”，价格也贵的吓人，无人问津。高价低卖，低价高卖，羊毛出在狗身上，让猪买单，这也是互联网思维，可以借鉴。

检测这一行，服务很重要，不是一锤子买卖，东西越大越贵越要强调服务，把服务当做一项强项发展。诊断行业可以拼价格、拼模式，但是有些东西改变不了，这个东西可以成为优势。

公司要求代理商有售后服务团队，但是也要求代理商每签一笔售后服务订单都要向其报备，有一天公司直销了，售后服务系统这个优势也会跟着做起来。

    差不多饱和了

很多资深业务员觉得这个行业的客户已经做尽了，差不多饱和了。互联网迭代思维说明用户的需求快速变化，电商要做到快速失败，廉价失败，所以在互联网上可以看到“周最佳前十产品”、“月最佳前十产品”，永远有卖不完的东西。实际上这就是互联网时代最大的特点，每个人都有危机感，每个行业都有危机感。很多人的错误在于用己知否认他知。

船小易掉头，经销商是最灵活的单位，只要掌握了客户，把握了客户需求，即使厂家直销了，也会围着你转，仪器卖不动，卖耗材，耗材卖不动，卖服务，服务卖不好，做物流，一样东西要是做到极致就不会衰退，关键在于会变。事实上，厂家也一直在丰富自己的解决方案，全奔着全面解决方案去，大船也要掉头。

    不能让客户当哑巴

体外诊断行业不是让大家去评论产品的好坏，而是要建立学习探讨的平台，让同行之间围绕一个方法或解决方案进行探讨。很多客户相信，好产品不是靠销售员说出来的，而是靠同行、专家品出来的，同行以及专家们的意见往往成为决策的因素。从大的方面来说，这样做对这个行业才会更健康，行业才会更进步。